Vad är en är en bra säljare?
"Predikanten" - erbjudandet i centrum.
"Beslutsutvecklaren" - kunden i centrum.
"Trädgårdsmästaren" - konsulenten.
"Jägaren" - bryter ny mark.
Rollprioritering

Fyra arketyper hjälper dig att förstå dig själv och andra
Drivern
Inspiratören
Spårvagnen
Controllern
"Pacing" - att gå i takt med kunden

Ta hand om säljhinder i jakten på nya kunder
Motivation = vilja och energi
Mål = destination för vilja och energi
Kunskapsbrist
Auktoritetsrespekt
Controller-komplex
Överförberedare
Externsäljare
Rollförnekare
Självutplånare
Imageskapare
Rebell
Vad kan du som ledare göra för att övervinna säljhinder?
Att förbereda bokningssamtal

Hur man sätter mål som ger energi
Vad är bra mål?
Målhöjd
Framtidsmål eller backspegel?
Skilj på aktiviteter och resultat!
Delmål

Hur vet du att säljarna är på rätt väg?
Beslutsprocessen och besöksmål
Kundens beslutsprocess
Hinder som skall övervinnas - mål för besöken.
Framåtblickande nyckeltal

Hur du gör dina säljare effektivare
Fyra områden avgör det samlade affärsresultatet
Hur ett företag fördubblade resultatet genom Bench Marking
Kundprioritering
Färdighetsutveckling

Motivation och demotivation
Vad är motivation?
Hur handskas med demotivatorer?
Tio vanliga prestationshinder.
Några sammanfattande råd

Hur man genomför samtal som utvecklar
Vad är viktigt när man ger feedback?
Feedback-trappan - de olika sätten att reagera på kritik.
Allmänna regler för att GE feedback
Allmänna regler för att TA EMOT feedback'

Coaching - det frågande ledarskapet
Vilka medarbetare kan man coacha?
Vad är viktigt att tänka på vid coaching?
Maslows inlärningsnivåer.
Coaching med helheten i fokus
Att hjälpa till egen insikt

Planeringssamtal - ett verktyg i det långsiktiga utvecklingsarbetet
Planeringssamtalets syfte
Förslag till huvudinnehåll
Några praktiska frågor
Checklista för planeringssamtal

…Och mycket mer.


Boken är skriven och illustrerad av Lasse Wessman, affärscoach, med en bakgrund som marknadsekonom, reklamman och en lång praktisk erfarenhet av att utveckla och leda säljare och deras ledare. Efter en lång tid som försäljnings- och marknadschef inom flera olika branscher blev han anställd som rektor för en affärsskola och bedriver sedan 1992 företaget KunDskapshuset. Lasse är flitigt anlitad av företag och organisationer för hans förmåga att skapa arbetsglädje och resultat med enkla medel och sina pedagogiska gubbar.